Proceso de ventas
Un proceso de ventas es un nada más que un modelo de reglas, acciones y actividades, utilizadas por todos los involucrados del área comercial y que contenga las siguientes características:
- Educativo: capaz de ser enseñado a los involucrados, pudiendo ser utilizado por cualquiera del área;
- Medible: tiene condiciones de crecer de forma uniforme, soportando el aumento de demanda;
- Previsible: posee indicadores claros para el análisis de resultados;
- Previsible: incluye expectativas claras de resultados para ser cumplidos en el período.
Es claro que, en función del segmento (tecnología, educación, retail), modelo de ventas (venda directa, self service, e commerce, mayorista), público objetivo (B2B, B2C, B2B2C), la forma con las que se parametrizan las características anteriores varía, para que el modelo sea eficiente. No obstante, el concepto es aplicable en cualquier empresa con enfoque en crecimiento escalable.
Las principales razones para que se desarrolle un proceso claro y definido, en general, es hacer un rump up de los vendedores de forma más rápida, entrenar el equipo de ventas, ayudar al vendedor a evolucionar en sus resultados, aumentar la eficiencia comercial y escalar un equipo.
En suma, podríamos pensar en la creación del proceso con base en 4 principales pilares:
- Definición de las etapas de venta
- Definición de los deberes del departamento de ventas
- Establecimiento de indicadores de ventas y niveles ideales de trabajo
- Formalización de las informaciones del proceso creado
